小型旋挖機銷售的異議處理方法

小型旋挖機銷售中異議的處理方法

短短的幾年時間小型旋挖機經歷了快速增長時期。2017年開始，行業延續了這一成長趨勢，但是增速明顯放緩，并逐步實現理性回歸。面對推進性政策的不甚明朗，越來越多的旋挖機廠家和代理商意識到，行業周期性發展拐點的臨近，但其實一線的銷售、服務和相關人員在進入2018年就已經感覺到，隨著行業景氣度指數的提高，市場參與者的增多，小型旋挖機市場的發展方向正逐漸朝著買方市場轉移。

因此，旋挖機市場難免出現越來越多的問題，比如機器越來越難買；客戶的需求總是難于滿足；傳統設備賣點被用戶嗤之以鼻；老客戶的抱怨越來越多；客戶糾紛越來越多等等……

面對客戶越來越多的問題和異議，究竟如何處理才能化險為夷，從而實現再銷售呢?廠商和代理商已經意識到以往粗放、“散養”式的銷售管理方式，已經越來越不能適應激烈的市場競爭，消費者對于“強推式”產品營銷已經開始免疫甚至抵觸，旋挖機銷售方式的升級呼之欲出。

學習，從來都是成長的最好方式。汽車行業經歷了數十年的發展演進，其行業發展和客戶變遷軌跡與小型旋挖機有著驚人的相似，那么就讓我們從這個與小型旋挖機一墻之隔的行業成熟的銷售方式中尋找小型旋挖機銷售變革的靈感，本文將按照常見異議分類及應對策略、異議處理的一般流程、異議處理案例研究、異議處理要點等幾個方面，分步驟展示這一過程。

在小型旋挖機銷售的過程中，常見的異議分為如下五類：

一、拖延型異議：指客戶推三阻四不做決定，使后續銷售活動無法繼續推進。

常見質疑：

“謝謝你的介紹，現在不行……不過可以將你們的資料給我一本，我們再考慮考慮?！?/p>

“我們現在還在考察其他幾家的產品?！?/p>

“我們在購買之前再商量一下?！?/p>

“這次算是了解你們公司和產品了，等到我們有需求時，我會首先考慮您們的產品?！?/p>

真實情況：

客戶沒有決策權，所以需要別人拿主意；

沒有真正滿足客戶的需求，他們等待旋挖機銷售經理揣摩客戶的心理，提供承諾。

應對策略：

誠懇地、推心置腹地了解客戶不下單的原因，真誠地、實事求是地介紹自己的產品，只有誠信才能感動客戶，爭取客戶信任。

二、挑戰型異議：指客戶針對企業產品、服務、品牌等；特點直接進行反駁。

常見質疑：

“你們的價格比xx品牌高了幾萬元?！?/p>

“你們的旋挖機與其他品牌一樣，憑什么就你們的省油？”

“你們的小型旋挖機故障率高、回轉速度慢?！?/p>

真實情況：

客戶聽信了競爭對手的“壞話”，導致客戶猶豫不決；

客戶正在貨比三家，了解競爭對手的產品、價格和服務等。

應對策略：

客戶從競爭對手處了解到產品的缺點和不足，需要向客戶做專項技術性介紹，真正從技術，使用角度使客戶信任，這樣客戶才能下決心購買；

針對競爭對手的污蔑，要堅決予以反駁，并給用戶作出相關承諾，采用一些辦法消除客戶的疑慮。

三、掩飾型異議：指客戶通過找各種借口拒絕

常見質疑：

“產品不錯，坦白的講，我現在錢不夠?！?/p>

“近期工程量不夠，沒有設備需求?！?/p>

“你們的小型旋挖機是xx品牌？我們最近的生意不太好，沒有購機打算?！?/p>

真實情況：

客戶的資金不足；

客戶對代理商了解不足還沒有建立起足夠的信任關系；

客戶對xx品牌了解不夠，不信任。

應對策略：

對客戶重新定位，深入地分析判斷分析客戶善意的“謊言”在掩飾什么，針對客戶真實需求提出幫助客戶的可行辦法。

四、疑問型異議：指客戶針對企業產品、服務、品牌等特點提出質疑

“看來你們的產品生產的不錯，我再考察一下其他廠家對比一下，如果你給我最低價，我會回來購買你的產品?！?/p>

“您們的小型旋挖機不錯，我的需求量也不小，什么時候能夠提車？”

“你們的產品很好，但是其他廠的旋挖機價格比您們便宜很多?！?/p>

真實情況：

客戶認為銷售經理的報價太高；

客戶懷疑代理商是否能夠按要求供貨；

客戶真被提出其他商務條件方面的要求。

應對策略：

如果出現這種情況，這是客戶的購買信號，請按捺住急于成交的心情，再像客戶做詳細、誠懇的說明和解釋，成功的可能性很高；

可準備按照相關價格、商務條件簽署的合同或其他證明向意向客戶展示。

五、限制型異議：指客戶采用“但是”語氣，委婉地進行拒絕

常見質疑：

“你介紹的很到位，但是我們現在的設備用的挺正常，沒有必要再花錢換掉正在用的設備上?！?/p>

“你們的小型旋挖機真的不錯，但是你要聯系一下我的合伙人，一般都是他定的?！?/p>

“半年以后再找我們吧，那是我們可能會考慮的?！?/p>

“我們需要招標，需要至少三家來應標才可以?！?/p>

真實情況：

客戶已經和競爭對手達成“意向”，需要幾個“墊背”的；

客戶沒有看清投資回報，不知道投入是否值得。

應對策略：

客戶需求意向不明朗，或者只是把自己的旋挖機品牌當做成交的“分母”（分子才是訂單），應該重新判斷客戶跟進級別，暫緩當前聯系、跟進方式，通過其他方式、途徑進行側面包抄（如：通過客戶身邊的人群進行影響）。

上一篇：機手必讀：旋挖機柴油機使用注意事項

下一篇：如何解決小型旋挖機銷售中的異議