小型旋挖機銷售中異議處理的流程

如何解決小型旋挖機銷售中的異議

隨著小型旋挖機的飽和，以及同行業中的惡性競爭，小型旋挖機市場從賣方市場已經轉化為買方市場。業務人員在銷售中遇到的問題越來越多，比如客戶的需求總是難于滿足；老客戶的抱怨越來越多；傳統設備賣點被用戶嗤之以鼻；客戶糾紛越來越多等等。面對客戶越來越多的問題和異議，究竟如何處理才能化險為夷，鍛煉成為一個合格的銷售經理呢？我們要從學習中尋找小型旋挖機銷售變革的靈感，從而開創新的銷售模式，小編整理出這篇《小型旋挖機銷售中異議處理的流程》與大家分享一下，希望能對初涉小型旋挖機銷售的業務人員有所啟示。

一、小型旋挖機銷售中異議產生與消除后的利弊

1.異議產生之后：

對產品不以為然；

對服務不能接受；

對價格不能接受；

對銷售員不信任；

缺乏決策的能力。

2.有效處理異議之后：

增進客戶關系；

化解客戶疑慮；

消除不良影響；

找到關注重點；

打通受阻原因。

二、小型旋挖機銷售中異議處理的流程

1.傾聽反對意見

不急于應對，讓對方把內容全部說完，如除了這幾個因素，還有其他原因嗎?

2.表示理解

運用同理心，表示對客戶處境的理解，消除疑慮，贏得信任。

3.從客戶角度重組問題

從客戶角度重組問題，將異議化為問題，再進行問題回答。

4.提供新的證據

通過早已準備好的支持重組問題的證據化解問題(異議)。

5.要求締約

處理異議后立刻運用締約技巧，一鼓作氣，在客戶沉浸在問題(異議)解決得不知所措時，鼓勵客戶作出決定。

三、小型旋挖機銷售中異議處理實例

前面我們對小型旋挖機銷售的異議進行了詳細的介紹，下面我們再以一個實操案例，進一步理解其中精髓。

客戶異議：

你們的小型旋挖機品牌還是不行:我們前的老李，前些日子180萬元買了1臺20米機鎖桿旋挖機，聽說比你們的旋挖機用著好多了，牌子也比你們的響，我也要買一臺和他一個品牌的。

實例處理經過：

積極傾聽:能不能請您具體談談哪方面不行呢(引出客戶后續描述)?

表示理解:您說的沒錯，xxx旋挖機是全球第一大品牌，產品質量方面是沒得說的，在某些方面確實做得比我們好。

重組問題:但是，小型旋挖機是我們的賺錢工具，不是消費品。換句話來講，我們買旋挖機是用它來賺錢的，不是用來消費的我們看的就是回報多少。

提供新證據:提出現實例子，現在滿街跑的都是出租車，大家注意到出租車大都是什么牌子了嗎?有寶馬、奔馳嗎?為什么沒有?或者很少?(個別城市打形象廣告的例外)就因為出租車是來賺錢的，我買寶馬來干出租也是1km2塊錢，我買捷達干也是1km2塊錢，那我為什么投入那么多錢買寶馬?

要求締約:“要不這樣吧，本月我們正好有個……活動，我再……，咱們今天就把事定了，你也能……”

異議的產生會從多個方面影響銷售的推進，而如果掌握異議處理的要點，妥善應對則能帶來意想不到的收獲，在此基礎上開展需求小型旋挖機的價值營銷活動可以取得事半功倍的效果。

四、小型旋挖機銷售中異議處理的要點

讓對方把內容全部說完，保特笑容，認證傾聽；

從客戶角度出發進行問題引導，確定異議的真實原因，并做記錄；

不要感情用事，不要急于讓對方聽我方理性的辯訴，避免口舌之爭；

異議只局限于對小型旋挖機的交流，切記時客戶品德等其他方面進行人身攻擊；

用緩和的語句給予說明；

不要瞎猜或說謊；

對自己不確定的東西，不要隨便承諾。

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