旋挖機業務人員應了解顧客的心理

旋挖機業務人員應了解顧客的心理

有位業務老將說過這么一句話：“談不攏生意的業務員，算不上是業務員，他只不過是空口說白話的人?！边@句話有一定的道理。因為即使一臺小型旋挖機的成功銷售，都要視產品離開工廠后，能不能順利地到達消費者手里而定。從銷售范圍來看，業務人員初次與顧客接洽，到頻繁交涉，使顧客簽約，才算達成交易。而顧客的心理宛如海底沉針，令人難以捉摸——這本是正常人在決定做一件事之前思考再三，猶豫不決所致——唯其如此，才需業務人員使出渾身解數，以高明的推銷技術，與顧客洽談生意。因為顧客買不買您的旋挖機，在很大程度上取決于推銷員的誘導。

如果顧客的心理可以照鏡一樣一看便知，那么就生意一會輕松愉快。很多旋挖機業務員也想找到鏡子一類代用品，觀察客戶的心理變化。其實，人的心理，常以外露的形式來表達，我們可憑借對方眼神、手勢、姿態、聲調和語言等等，測揣對方的心理變化。須知一個想隱晦心事，除了閉口不言之外，往往無濟于事， 因為他的舉止行為總會流露出內心活動的信息。有位哲學說過:“從一個人的臉上，可以準確地表露出他的本性，假使欺騙了我們，那不是他的過錯，而是我們的過錯?！斑@就是說如果你無法察言觀色而受人蒙騙，不必怨人，而應責己。就旋挖機業務員的職責而言，由于不能察言觀色和誘發顧客購買心理，實在可以算是失職。

當旋挖機業務人員與顧客接洽生意時，顧客一般會作出如下的反應:

1、寒暄和談完旋挖機銷售內容之后，顧客忽然換了一個坐姿。

2、忽然請推銷員喝茶。

3、眼睛盯著旋挖機使用保養說明書、樣品或業務員的臉。

4、臉部表情時而緊張、時而松弛。

5、忽然顯得很安心。

6、贊成并附和業務員的話。

7、把身體挨近推銷員。

8、聲音忽大忽小。

9、嘴里念叨:“啊，糟糕，怎么辦呢?”

10、眼看天花板，若有所思。

11、問旁人說:“你認為這臺旋挖機性能怎么樣?”

12、自我評論或自我否定。

這些反應正是顧客動心的表示，是業務員施展才干的好時機。其中第11、12點表現，還可以推斷顧客有較強的購買欲望，顧客其實是希望推銷員能多給一些建議和照顧。記住，當顧客拿不定主意的時候，往往是購買欲沖動的表示。

隨后，顧客一般會問及下列問題，這意味著進入是否成交的關鍵時刻:

1、問旋挖機使用方法和售后服務。

2、問:“旋挖機使用年限多久?”

3、把以前說過的重點再問一遍。

4、問交貨情況。

5、與其他同類產品比較。

6、旋挖機市場的發展方向和其他消費者反應。

這類的問話往往是希望成交的信號，業務人員需要抓緊時機，從顧客的問話中捕捉想買的意念。當然，你不必急于催顧客作出決定。做生意往往不是一次訪問就成交的。顧客有時需要對旋挖機進行一而再、再而三的挑選和考慮，這就需要業務人員進一步努力，勇敢地去試探成交。

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